先日、ある製造業のお客様に訪問した折、幹部の方から営業の強化策について話が及び「どうしたらいいですかね？」と投げかけられたこともあり今回は私の考える営業の強化策を考えてみます。大事なことは「現状把握」と「どのようなレベルにしたいのか（目標）」を明らかにすることから始めることです。
その前に３月１日付日本経済新聞夕刊１面「明日への課題」という欄に伊藤忠商事の岡藤会長が「ファーウェイに学ぶこと」と題して以下の記事が書かれていましたので紹介します（抜粋）
・松下幸之助さんの「水道哲学」があるが消費者の声に耳を傾けて望まれる商品をどんどん提供していくことは商売の基本中の基本だ。
・近年の日本企業は、この基本を忘れてはいまいか。大切なのはお客さんである。その声に耳を傾ける「マーケットイン」の発想を、
日本企業は失っていないか。
・参考にしたいのが中国の華為技術（ファーウェイ）だ。その経営戦略に注目している。一昔前は「製品は三流、販売は二流」と
言われたそうだが、当時から「サービスは一流」だったという。ここに成功の秘訣がある。
・聞けば創業者の任正非さんは日本企業の小型技術や品質管理を徹底的に研究したという。それだけではなく、アフターサービスを
徹底させて顧客の要望を採り入れ、三流と言われた製品をどんどん進化させた。これをマネと言うか、マーケットインの発想と捉
えるか。新興企業と侮るなかれ。学ぶことは多いはずだ。
私が考える営業の強化策は
第１に営業関係者及び顧客、経営サイドからの意見などをもとに「現状把握」「あるべき姿」「目標」を作る
第２にあるべき姿なり目標を達成するための具体策や大筋の手順を明確にし全員で共有する
第３に教育訓練の場を設け社員同士の討議も加え営業全体のﾚﾍﾞﾙｱｯﾌﾟ、人材育成を強化する
第４に人材が育つのは現場です。 良い上司と存分に働く場所があれば成果を出し適度の刺激によって人は育つものです。
もちろん人が育ち、各人がやる気になる人事諸制度の整備は必須です。
第５に顧客及び職場内での信頼関係、全社、関係部門との信頼関係を良好なものにする
第６にそれぞれ現場サイドから具体策を上げてもらい実行し目標達成を図る
第７にSFA （Sales Force Automation：セールス・フォース・オートメ―ション）の略 で営業支援システム、CRM
（Customer Relationship Management：カスタマーリレイションシップ・マネジメント）の略で顧客管理システムです。
「引合い管理」「顧客管理」「セールス行動管理」の３つのシステムを導入して合理的、科学的な営業を行う
第８に営業部門にカスタマーセンターを設置、お客さまの意見、提案、苦情、問い合わせをダイレクトに受け付け処理する
機能を強化する、情報重視、顧客や市場の情報を活かせるかが大事。但し装置産業の場合はｱﾌﾀｰｻｰﾋﾞｽ部門の設置は必須です。「サービスが一流」に
なれば、いずれ市場地位も格段に上がってきます。
NO７，８を行うことによって格段に営業強化、顧客満足度向上、業績向上が出来ます。ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ、営業力強化と言ってもそれぞれの分野でﾅﾝﾊﾞｰﾜﾝ、オンリーワンを目指すことです。あとはやり遂げる熱意です。