代表ススムのブログ

　このフレーズは営業の第一線にいる時に叩き込まれた言葉です。実際この２０数年、日本のＧＤＰが５００兆円前後を低迷、多くの業界で売上が伸びない現実があります。そうした多くの業界、企業を考察すると次の事が言えます。

　　１　需要全体が伸びず顧客も同じ、販売商品、商圏、販売方法が変わらなければ当然売上は伸びない

　　２　一方、市場が成長期にあれば「同じお客、同じ商品、同じ方法で売って」いても売上は伸びる

　　３　売上は市場（market）のニーズに提供する商品（product）が適合すれば売上は伸びる。但しいくら優れ

               た商品でも「売れる仕組み」がなければ売れない。そしてどの業界でもナンバーワン主義が広がっている

　　４　近年「デルモデル」や「アマゾンモデル」のように顧客とダイレクトな関係を築いて商品を供給する新潮

　　　　流ビジネスが台頭している。宅急便の進化で通販が伸び、コンビニは便利をキーワードに新しい顧客層に

　　　　新しい提案で高収益を上げている。ネットスーパーも広がっている。最近ではアスクルに続いて工具通販

　　　　モノタロウが業績を伸ばしている。安く早くを優先する顧客が増え今後益々ダイレクトビジネスが伸びる　

　　５　ビジネスは「顧客に支持される魅力ある商品・サービス」がなければ市場形成はない。その上でデルやア

　　　　マゾンなど他を圧倒する供給システムが既存の業態、企業、店舗を押さえて伸びている。当然押される方

　　　　は売上が低下する。業績を伸ばす基本は「魅力ある商品・サービス」と「売れる仕組み」に変わりはない

　　　　が市場変化に対応して「売れる仕組み」の見直しが必要になる。ＢtoＢビジネスではメーカーと商社、商

　　　　社と顧客との「相互信頼」が長い取引関係を築く。しかし商社は対応型だけでは顧客と密接強固な関係が

　　　　広がらない。一味違う顧客サービス、積極的なｿﾘｭｰｼｮﾝ提案、新潮流ビジネスの部分取り込みが必要になる

　　６　業界全体が低迷する中でも伸びている企業がある。それら企業に共通する特徴が４つあるように思う

　　　　①　市場・業界・技術動向、顧客変化に敏感で今後の戦略を先読みして先手を打って改革に取り組んでいる

　　　　②　顧客にとって魅力的で優れた商品・サービスの開発、技術開発、モノづくり、生産性向上に熱心である

　　　　③　経営理念、経営方針が社内に徹底されていて社員が誇りをもって顧客視点で自律的に仕事をしている。

　　　　　　そして「人を活かす仕組み」「やり抜く企業文化・風土」がある

　　　　④　販売展開（海外進出）サプライチェーンの最適化に業界横並びでなく新しい取り組みに慎重かつ積極的

　　　　　　で、その取組みが同業他社に比べて早く抜きん出たものがある。それが顧客から支持されている

もちろん今回のベネッセのような不祥事を起こさないコンプライアンス、リスクマネジメント等「企業統治（ガバナンス）」や「管理力」も必要なことは言うまでもありません。グローバルな競争激化の時代「戦略優位」と「優れたオペレーション」の２つが市場地位を塗り替えます。そしてすべての出発点は「志」「目的達成に対する意識の高さ」であり、現状に甘んじる内向き志向ではなく「適度な危機感」と「顧客志向」「戦略優位」であり、新しいことに一歩踏み出す「勇気」であるように思います。次の企業発展に想いを馳せ目の前の変化・改革・進歩に勇気をもって取り組んでいきたいものです。

この６月、経営者団体のご依頼で２時間の講演をさせていただきました。出席者は多様な業種のメーカー、専門商社、卸、さらには情報通信関連の優良中堅企業のベテラン経営者の方々２２名でした（従業員数３０名~２８０名、平均１１０名）

全体として講演は好評で、参加者の皆様から「経営経験、実績を基に話しをされたので説得力があった」「今日の講演で圧倒的な成果を生み、人が育つ経営には、やり方（Ｄo：課題達成機能）だけでなく、Ｗin－Ｗinの良好なコミュニケーションなど組織の信頼を深めエネルギーを結集するあり方（Ｂe：集団維持機能）の発信・強化が必要なことがよく分かった」などの感想を頂きました。

終了後「中期経営計画アンケート」をお願いし１１社から回答を得ました。

結果は　　　　　　中期経営計画を策定している・・・・・・２社

　　　　　　　　　過去策定したことがある・・・・・・・・４社

　　　　　　　　　策定していない・・・・・・・・・・・・５社

また、現在中期経営計画を策定されていない９社に「今後中期経営計画は必要ですか」との問いに「年度計画の積み重ねで十分」が３社、必要との回答が６社あり、中堅企業様ではチャンスがあれば現状を打破して新たな成長の突破口となる中期経営計画策定が必要とのご認識であることが分かりました。さらに中期経営計画の重点をお聞きしたところ１位：人材育成・人材確保　２位：成長戦略　３位：財務体質改善　４位：実行主体という回答順位でありました。現状１部上場企業で７０％、２部上場企業で５０％が中期経営計画を策定されています。今回の講演での学びとご意見を参考に一層精進してお客様の期待に応えられるコンサルを目指し邁進してまいります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

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ﾌﾟﾛｸﾞﾚｽﾋﾞｼﾞﾈｽｺﾝｻﾙﾀﾝﾂ（株）の「ﾌﾟﾛｸﾞﾚｽ（progress）」とは前進、進歩、発展の意味があります。そしてお客様と一緒になって戦略的改革に取り組み「社員の意識が変わってきた」「目に見えて成果が上がってきた」という価値と喜びの提供に全力で取り組んでまいります。

当社の得意分野は中期経営計画（マーケティング含む）、人材育成・組織活性化、業務改革の３つです。確かに「世の中の変化は激しく時間がかかることをやっていたら世間のスピードについていけない」とお叱りを頂くかも知れませんが、企業の抱える問題は構造的問題が多く、日々の事業活動の中では見過ごされがちです。しかしそこを見据え「一点突破」「集中」して、１つ、また１つと粘り強く切り崩し、加速的に取り組まなければ、今の時代、成長の壁は破れません。１年、２年と粘り強く取り組んでいくならば必ず花が咲き実を結びます。お客様からの情報・提案を基に当社からも積極的な提案を積み重ね実行の加速でお客様の次なる成長と成果実現に貢献してまいります。

２０１４，６，２８